- 의사결정 과정에서 처음 제시된 정보가 이후의 판단에 영향을 미치는 현상
- 앵커링 효과는 인간의 인지 능력의 한계로 인해 발생합니다. 인간은 제한된 인지 능력으로 인해 처음 제시된 정보를 닻처럼 기억하고, 이후의 판단을 이 닻에 고정시키는 경향이 있습니다.
정의
앵커링은 의사결정 과정에서 초기에 제시된 정보(앵커)에 의해 개인의 판단이나 추정이 영향을 받는 현상을 말합니다. 이 초기 정보는 사람들이 추후 정보를 해석하고 결정을 내리는 기준점으로 작용하며, 심지어 관련성이 적거나 부정확한 정보일지라도 영향력을 가집니다. 앵커링은 논리적 분석보다는 직관적 판단에 더 큰 영향을 미치며, 심리적으로 안정감을 주는 참조점을 제공함으로써 발생합니다.
사례
- 가격 협상: 초기 제안가격이 후속 협상의 결과에 큰 영향을 미치는 경우, 예를 들어 높은 시작 가격이 최종 가격을 높게 설정하는 데 기여합니다.
- 부동산 평가: 부동산의 초기 가격 제시가 이후 구매자나 평가사의 부동산 가치 평가에 영향을 미치는 현상입니다.
- 사법 판결: 재판에서 제시된 형량 제안이 판사의 최종 선고에 영향을 미치는 경우, 특히 형량 결정에서 초기 제안이 참고점으로 작용합니다.
관련 연구
- 다니엘 카너먼과 아모스 트버스키의 앵커링 연구: 이들은 앵커링 효과가 어떻게 사람들의 판단과 추정에 영향을 미치는지 연구하였으며, 이 현상을 심리학적 관점에서 설명했습니다.
- 리처드 탈러의 행동경제학 연구: 탈러는 앵커링이 경제적 의사결정에 어떤 영향을 미치는지 탐구하였으며, 시장 가격 형성에 있어서의 앵커링 효과를 분석했습니다.
- 토마스 무살리노와 데이비드 애커로프의 연구: 이들은 앵커링이 소비자 행동, 특히 구매 결정과 가격 인식에 어떻게 영향을 미치는지에 대해 연구했습니다.
앵커링 효과는 인간의 의사결정을 이해하고 설명하는 데 중요한 개념입니다. 앵커링 효과를 이해하면 인간의 비합리적인 행동을 예측하고, 이를 개선하는 방법을 찾을 수 있습니다.
앵커링 효과를 줄이기 위해서는 다음과 같은 방법을 고려해 볼 수 있습니다.
- 정보의 다양성을 확보한다.
- 정확한 정보를 제공한다.
- 의사결정을 위한 시간을 충분히 준다.