중요한 파트너십 협상 자리를 앞두고 며칠 동안 열심히 준비했습니다. 계약서도 꼼꼼히 읽었고, 제안할 조건도 머릿속에 정리해뒀지요. 그런데 막상 테이블에 마주 앉으니 상대방은 뭔가 더 많이 알고 있는 것 같습니다. 어느 순간 제가 조금씩 양보하고 있고, 협상이 끝날 무렵엔 “왜 이렇게 됐지?”라는 생각이 듭니다. 그 차이는 협상 당일이 아니라, 며칠 전부터 이미 만들어진 겁니다.
협상에서 레버리지가 전부다
협상에서 가장 중요한 것은 레버리지(leverage), 즉 협상력을 어디서 가져오느냐입니다. USC 굴드 법대 교수이자 탤런트 에이전트·미디어 변호사인 Ken Sterling은 수십 년간 수천 건의 협상을 다뤄온 경험을 바탕으로, 레버리지는 타고나는 것이 아니라 준비로 만드는 것이라고 말합니다.
그는 이를 ‘TILT’라는 프레임워크로 설명하는데요. Timing(타이밍), Influence(영향력), Leverage(레버리지), Trust(신뢰) 네 가지가 협상을 기울게 만드는 핵심 요소라는 겁니다.
여기서 흥미로운 점은, 레버리지의 대부분이 입을 열기 전에 결정된다는 사실입니다. NFL 명예의 전당 쿼터백 페이튼 매닝은 자신의 성공 비결로 “과준비(over-preparation)”를 꼽았습니다. 자기 자신, 상대방, 그리고 경쟁 구도를 철저히 파악하는 것이 전부라고요. 협상도 마찬가지입니다.
첫 번째 전략: 방에 누가 있는지 먼저 파악하라
협상 전에 가장 먼저 할 일은 상대방을 조사하는 것입니다. “방에 누가 있는지 알아야 한다”는 Sterling의 첫 번째 원칙인데요. 단순히 이름과 직함을 아는 것이 아닙니다. 그 사람을 움직이는 것은 무엇인지, 어떤 행동 패턴을 갖고 있는지, 어떤 네트워크를 보유하고 있는지까지 파악해야 합니다.
링크드인 프로필, 과거 인터뷰, 공개된 협상 사례들이 좋은 출발점이 됩니다. “알면 알수록 유리하다”는 말이 협상에서만큼 정확하게 들어맞는 곳도 없습니다. 상대방이 어떤 결정을 내리는 경향이 있는지, 어떤 리스크를 두려워하는지 사전에 알 수 있다면 협상의 절반은 이미 끝난 셈이지요.
두 번째 전략: 상대방의 협상 성격 유형을 읽어라
누가 방에 있는지 파악했다면, 다음은 그 사람이 어떻게 협상하는지 이해해야 합니다. Sterling은 Adam Grant의 『Give and Take』를 기반으로 협상 성격 유형을 크게 두 축으로 나눕니다.
한쪽 끝에는 테이커(takers), 유저(users), 오포튜니스트(opportunists)가 있습니다. 자신의 이익을 최우선으로 두고, 상대방의 약점을 적극적으로 활용하는 유형이지요. 반대편에는 어코모데이터(accommodators), 기버(givers), 데스퍼릿(desperates)이 있습니다. 관계 유지나 빠른 합의를 원해 쉽게 양보하는 경향이 있습니다. 그리고 그 사이에 중립적인 성격 유형들이 존재합니다.
상대방이 어떤 유형인지 사전에 파악하면 어떤 논리로 설득해야 효과적인지, 어느 지점에서 강하게 밀어붙여야 하는지 전략이 뚜렷해집니다.
세 번째 전략: 정보는 타이밍에 맞게 공개하라
협상에서 정보를 쥐고 있다는 것 자체가 레버리지입니다. Sterling은 직접 겪은 사례를 이렇게 설명합니다. 그는 사업 공간을 찾기 위해 쇼핑몰 임대 협상을 진행했는데요. 당시 대형 브랜드들은 월 4만 달러 수준의 임대료를 내고 있었습니다.
그런데 그에게는 한 가지 정보가 있었습니다. 몰이 입주율 85% 아래로 떨어지면 대출 약정(loan covenant) 위반으로 은행에서 대출을 회수할 수 있다는 것이었지요. 그는 먼저 몰을 직접 걸어다니며 공실률을 측정했습니다. 15%가 넘으면 임대 담당자에게 이렇게 말했습니다. “제가 틀릴 수도 있지만, 지금 공실률이 대출 약정 기준에 근접한 것 같습니다만.” 결과는 월 4,000달러, 즉 10분의 1 가격에 계약이 성사됐습니다.
정보를 언제, 어떻게 공개할지 결정하는 것이 협상의 핵심 기술입니다.
네 번째 전략: 절대 목마른 척하지 마라
협상에서 불안하거나 조급해 보이는 순간, 레버리지는 즉시 상대방에게 넘어갑니다. Sterling이 클라이언트들에게 반복해서 강조하는 말이 있습니다. “목마른 척하지 마라(Don’t be thirsty).”
한 번은 상대방 변호사에게 요구 서한(demand letter)을 보낸 다음 날, 클라이언트가 “받았는지 확인 전화라도 해야 하지 않느냐”고 했습니다. Sterling은 말렸습니다. 상대방도 기다리고 있기 때문입니다. 먼저 연락하는 쪽이 더 간절해 보이고, 그게 곧 레버리지의 손실로 이어지거든요.
침착함을 유지하면 오히려 상대방이 먼저 불안해지기 시작합니다. 협상은 종종 누가 더 오래 기다릴 수 있는가의 싸움이기도 한 것이지요.
협상은 준비한 만큼 기운다
지금까지 협상에서 레버리지를 만드는 방법을 살펴봤습니다. 정리해보면 다음과 같은데요.
- 방에 누가 있는지 먼저 파악하라 — 상대방의 배경, 행동 패턴, 네트워크를 사전에 조사한다
- 협상 성격 유형을 읽어라 — 테이커인지 기버인지 알아야 전략이 달라진다
- 정보는 타이밍에 맞게 공개하라 — 아는 것 자체가 힘이다. 공개 시점이 결과를 바꾼다
- 절대 목마른 척하지 마라 — 침착함이 레버리지를 지킨다
협상력은 말 잘하는 사람의 전유물이 아닙니다. 충분히 준비하고, 상대를 파악하고, 냉정함을 유지하는 것. 이 세 가지가 쌓이면 협상 테이블 위에서의 무게가 달라집니다. 조심스럽게 예상컨대, 이 4가지 전략을 꾸준히 연습하는 사람은 시간이 지날수록 협상 결과가 분명히 달라질 것입니다.
