안녕하세요. IT 스타트업을 운영 중인 최현우입니다. ‘제품 개발’이라는 단어를 들으면 어떤 이미지가 떠오르시나요? 누군가에게는 완벽한 기능을 갖춘 앱일 수도 있고, 또 다른 누군가에게는 세련된 UI/UX일 수도 있습니다. 하지만 3년간 스타트업을 운영하면서 깨달은 건 조금 다릅니다.
완벽한 제품을 6개월간 만들었는데 고객이 오지 않는 창업자들을 많이 봤습니다. 그들의 문제는 제품이 아니었습니다. 바로 가정(Assumptions)이었습니다.
스타트업은 대기업의 축소판이 아니다
2005년 Steve Blank는 한 가지 핵심 통찰을 제시했습니다. “스타트업은 작은 대기업이 아니다. 대기업은 검증된 비즈니스 모델을 실행(execute)하지만, 스타트업은 비즈니스 모델을 탐색(search)한다.”
이 차이는 결정적입니다. 대기업은 이미 고객이 누구인지, 무엇을 원하는지 알고 있습니다. 하지만 스타트업은 그걸 찾아야 하는 것이지요. 그런데 많은 창업자들이 대기업처럼 행동합니다. 시장 검증 없이 제품부터 만드는 겁니다.
이걸 Steve Blank는 “제품 개발 죽음의 나선(Product Development Death Spiral)”이라고 불렀습니다. 고객을 만나지 않고, 가정을 검증하지 않고, 제품만 반복해서 개선하는 겁니다. 결과는 뻔합니다. 아무도 원하지 않는 완벽한 제품이 탄생하는 것이지요.
제품보다 먼저 검증해야 할 것
그렇다면 무엇을 먼저 검증해야 할까요? 바로 고객의 문제입니다.
많은 창업자들이 이렇게 생각합니다. “이 기능이 있으면 사람들이 좋아할 거야.” 하지만 그건 가정일 뿐입니다. 실제로 고객이 그 문제를 겪고 있는지, 그 문제가 돈을 낼 만큼 심각한지는 별개의 문제입니다.
Steve Blank의 프레임워크는 이 순서를 바꿉니다. 제품을 만들기 전에 고객을 이해하는 것입니다. 그리고 그 이해를 검증하는 것이지요. 이상한 부분도 많고 시간이 걸리는 것처럼 보이지만 그럼에도 효과는 분명합니다. 시장이 원하지 않는 제품에 6개월을 쏟아붓는 것보다 훨씬 낫습니다.
4단계 검증 프레임워크
Steve Blank는 스타트업이 거쳐야 할 4단계를 제시했습니다.
1단계: 고객 발견(Customer Discovery) 고객과 개방형 대화를 나누는 단계입니다. 가설적 관심이 아니라 실제로 그들이 풀고자 하는 문제를 이해하는 것이지요. 여기서 중요한 건 피칭이 아니라 듣기입니다. “이 기능 어때요?”가 아니라 “이 문제를 어떻게 해결하고 계신가요?”를 물어야 합니다.
2단계: 고객 검증(Customer Validation) MVP(최소 기능 제품)를 초기 고객에게 테스트하는 단계입니다. 성공의 기준은 “관심 있어요”가 아니라 실제 지불 의사입니다. 관심 표현은 공짜입니다. 돈을 내겠다는 건 진짜 문제를 해결해줬다는 뜻이지요.
3단계: 고객 창출(Customer Creation) 검증된 수요를 확인한 후 마케팅과 세일즈 전략을 확장하는 단계입니다. 이제서야 본격적인 마케팅이 시작됩니다.
4단계: 회사 구축(Company Building) 비즈니스 모델이 작동한다는 걸 증명한 후에야 프로세스를 구축하고, 직원을 고용하고, 인프라를 만듭니다.
많은 창업자들이 이 순서를 거꾸로 합니다. 회사부터 만들고, 마케팅부터 하고, 그다음에 고객을 찾으려 하는 것이지요.
코드 작성 전 10번의 대화
그렇다면 구체적으로 어떻게 시작해야 할까요? Steve Blank는 코드를 작성하기 전에 최소 10회 이상의 실제 대화를 권장합니다.
여기서 핵심은 설문조사가 아니라 대화라는 점입니다. 설문조사는 가설을 검증하지만, 대화는 가정을 발견합니다. “당신의 가장 큰 문제는 뭔가요?”라는 개방형 질문에서 예상치 못한 인사이트가 나옵니다.
그리고 듣기만 해야 합니다. 피칭은 나중입니다. 고객의 문제를 이해하기 전에 솔루션을 말하는 건 시간 낭비입니다. 하지만 그 효과는 분명합니다. 고객이 실제로 겪는 문제를 알게 되고, 그 문제가 돈을 낼 만큼 심각한지 파악하게 되는 것이지요.
실패를 예방하는 한 가지 질문
이 모든 걸 한 문장으로 요약하면 이렇습니다.
“고객의 문제를 너무 명확하게 설명할 수 있어서, 고객이 자신의 이야기라고 느낄 수 있는가?”
이 질문에 답할 수 없다면 아직 제품을 만들 때가 아닙니다. 코드를 작성하기 전에 고객을 이해해야 합니다. 마케팅을 최적화하기 전에 제품-시장 적합성(Product-Market Fit)을 찾아야 하는 것이지요.
우리는 어떤 것이든 제품을 두고 고객과 관계를 계속 이어가고 싶어요. 결국 스타트업의 핵심은 기술이 아니라 검증된 고객 이해입니다. 그리고 그 이해는 거창한 시장 조사가 아니라, 10번의 진솔한 대화에서 시작됩니다.
